Vorbereitungsphase für eine bevorstehende
Unternehmensveräußerung

Es ist selbstverständlich, dass der Verkäufer eines Unternehmens großes Interesse daran hat, einen möglichst hohen Verkaufspreis für sein Lebenswerk zu erzielen. Umso wichtiger ist es, sich rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung mit Themen zu beschäftigen, die den Unternehmenswert erhöhen können. Der Verkäufer muss sein Unternehmen „verkaufsfit“ machen.


Vor allem bei kleineren Familienunternehmen ist die Trennung von „privat“ und „betrieblich“ oft nicht exakt dargestellt. Das betrifft häufig die Beschäftigung von Familienangehörigen im Unternehmen bzw. die Vermietung von Gebäuden usw. an das Unternehmen.

 

VERKAUFSPREIS - Stolpersteine

Die Unternehmensgewinne müssen vor einem Verkauf entsprechend adaptiert werden, sodass diese einem Fremdvergleich standhalten können. Stolpersteine bei dem Verkaufspreis sollten daher frühzeitig aus dem Weg geräumt werden. In der Praxis ist das jedoch wesentlich komplizierter – wenn beispielsweise betriebsnotwendige und nicht betriebsnotwendige Vermögensgegenstände oder einzelne Wirtschaftsgüter, die der Unternehmer vor dem Verkauf noch in sein Privatvermögen überführen möchte, auseinanderdividiert werden sollen.

Daher empfehle ich den Unternehmern unbedingt, noch vor dem Verkauf des Unternehmens genau zu analysieren und Gestaltungswünsche und Möglichkeiten nicht erst im laufenden M&A-Prozess zu diskutieren. Eine sinnvolle Vorgehensweise den Kaufpreis zu erhöhen ist oft, den Betrieb in eine Immobilien GmbH und eine Operative GmbH aufzuspalten – außerdem kann sich der Veräußerer dadurch für die Zukunft Mieteinnahmen sichern. In diesem Fall ist eine optimale Vorbereitung von großer Bedeutung.

VERKAUFSPREIS - Was vermeiden?

  • Große Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern, Chefs, Lieferanten und Kunden
  • Umsatzrückgänge während des Verkaufsprozesses bzw. das nicht erreichen der  Planzahlen –  daher ist es wichtig, die Zukunftszahlen realistisch darzustellen
  • Hohe Bestände an „Ladenhütern“, hohe bzw. lange Außenstände bei den Kundenforderungen, hohe Pensionsansprüche für den Veräußerer etc.
  • Hohe, unrealistische Kaufpreisvorstellungen durch den Verkäufer – diese führen in der Regel zum Abbruch der Verhandlungen mit vielversprechenden Käufern

TRANSAKTION

Für den Verkäufer ist absolute Vertraulichkeit während der Transaktion oberstes Gebot. Denn ein Unternehmensverkauf führt bei den betroffenen Mitarbeitern meist zu einer großen Verunsicherung und es besteht die Gefahr, dass wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen – was wiederum zu einer Verringerung des Kaufpreises führen kann.


Wenn die geplante Veräußerung im Unternehmen bereits bekannt ist und doch scheitert, hat der Verkäufer einen doppelten Verlust erlitten. Einerseits hat er Aufwendungen für die Transaktion, andererseits bleibt das nicht veräußerte Unternehmen mit einer spürbaren Unsicherheit bei den Mitarbeitern am Markt. Daher ist es für den Veräußerer so wichtig, sich von einem erfahrenen M&A-Berater beraten zu lassen, der im Vorfeld den gesamten Verkaufsprozess darstellt und Schritt für Schritt vorgeht – denn die Chance, sein Lebenswerk erfolgreich zu verkaufen, besteht nur einmal.

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